Quando Lamont Change è arrivato al campo da golf per incontrare un vecchio cliente per il pranzo e il solito giro di golf nel giorno del compleanno del cliente, ha capito che qualcosa non andava.

Change, un consulente d'investimento accreditato, è arrivato in tempo, ma il cliente di 66 anni era turbato e stava aspettando da ore.

Giorni prima, il cliente aveva chiamato Change per chiedere se avrebbero giocato, e Change aveva dovuto ricordargli che avevano già concordato luogo e tempo. "Abbiamo iniziato a giocare e non sapeva mai dove era la sua palla, non sapeva dove si trovava nel gioco, non era se stesso", ha detto Change, titolare del Change Advisory Group. Al cliente è stato poi diagnosticato l'Alzheimer, una forma incurabile e progressiva di demenza che presenta un pantano legale e morale per i consulenti d'investimento registrati.

Una volta che la capacità mentale di un cliente è diminuita, i consulenti potrebbero trovarsi nell'impossibilità di adempiere ai propri obblighi di legge. Hollie Mason, avvocato associato alla TD Ameritrade, ha avvisato che i consulenti potrebbero essere ritenuti responsabili delle perdite commerciali, se un cliente era dichiarato incapace nel momento in sono stati fatti gli investimenti, anche se sono stati firmati accordi di riservatezza.

Di più, essere fiduciario significa fornire una informazione completa e corretta di tutti i fatti materiali. Ma se un cliente richiede il bilancio d'esercizio tre volte nello stesso mese, perché non ricorda di averlo ricevuto in precedenza, potrebbe anche non essere possibile assicurare una riservatezza completa e corretta a tale cliente, ha detto Mason.

Tali rischi possono essere ridotti - ma non evitati del tutto - con una certa accortezza. Si può costituire un mandato durevole durante il processo di pianificazione della successione, per cominciare. I consulenti possono anche chiedere ai clienti di firmare i documenti informativi che permettono loro di contattare qualcuno per loro conto in caso di emergenza. Ciò può ridurre il rischio del consulente di entrare in conflitto con la riservatezza e la privacy cercando aiuto per un cliente la cui capacità mentale è diminuita.

Un problema in crescita

Circa 5,4 milioni di americani hanno l'Alzheimer e il numero potrebbe schizzare a 16 milioni entro il 2050, con l'invecchiamento della popolazione e l'aumento della durata della vita, secondo l'Alzheimer's Association. Il gruppo ha detto che una persona su otto, di età superiore ai 65 anni, e quasi la metà di quelli oltre 85 sono attualmente interessati. I costi finanziari del morbo sono significativi.

Fidelity Investments ha stimato nel 2009 che una coppia che va in pensione a 65 anni ha bisogno di circa 240 mila dollari [=184 mila Euro] per coprire le spese mediche in pensione. Ma quella cifra sarebbe più che doppia, circa 495 mila dollari [=380 mila Euro], se uno dei coniugi ha sviluppato l'Alzheimer. Lo studio, che ha intervistato più di 350 consulenti finanziari, ha rivelato anche che il 96 per cento dei consiglieri si sentiva poco preparato ad assistere i clienti che hanno sviluppato l'Alzheimer. Tra quelli che avevano sospettato che un cliente fosse stato colpito dalla malattia, la metà ha dichiarato di non sentirsi a proprio agio a sollevare il problema con la persona.

Brian Parker, amministratore delegato di EP Advisors, ha detto che la prima volta che ha dovuto affrontare il problema con un cliente, era preoccupato della sua possibile reazione. L'uomo era uno dei maggiori clienti di Parker, un ingegnere che deteneva numerosi brevetti e aveva un carattere orgoglioso. Ma il comportamento del cliente era diventato irregolare, sembrava avere problemi a prendere decisioni, e stava svanendo la sua comprensione dei suoi affari finanziari. Con cuore aperto, Parker gli ha detto ciò che vedeva, spiegandogli che quelle cose stavano rendendo difficile continuare a guidarlo da consulente finanziario. La conversazione è andata meglio del previsto e Parker ha detto che il cliente ha accettato di portare sua figlia per aiutarlo nella programmazione.

Essere proattivi

Molte persone hanno paura di perdere le proprie capacità cognitive invecchiando. L'approccio migliore è discutere presto la questione. Parker dice che ora discute questo problema prima che i clienti raggiungano la pensione e si è dimostrato utile. "La prima conversazione è molto difficile, ma dopo diventa parte delle buone pratiche, esortandoli a portare i loro figli", ha detto. Questo aiuta anche a costruire relazioni più solide, di là della semplice consulenza finanziaria.

Change, consulente finanziario di Forest River in Illinois, ha detto che il suo cliente compagno di golf, aveva designato anni prima la moglie per agire per suo conto, se necessario, per mezzo di un mandato durevole. A differenza di un mandato limitato, uno durevole rimane in vigore quando una persona perde la capacità.

Quando si discute della condizione del cliente con una persona diversa, sia esso familiare o persona designata ad agire per conto del cliente, i consulenti devono comunque essere consapevoli della riservatezza ni confronti del cliente, ha detto Mason. Attenersi ai fatti parlando delle azioni del cliente, senza dare giudizi, per arrivare al omento in cui la persona si apre e aiuta di sua spontanea volontà. "Si potrebbe dire, 'ho avuto una conversazione con tuo padre oggi e dopo cinque minuti mi ha chiesto chi sono'", ha detto Mason.

Se il cliente è già dichiarato incapace e non c'è nessuno a cui rivolgersi per chiedere aiuto, il consulente potrebbe dover smettere di dare consigli. Per fare questo, un consigliere deve prima documentare il comportamento del cliente. Se è chiaro che il rapporto di consulenza non può continuare nello stesso modo e il cliente non vuole o non può affrontare il problema, l'unico modo per ridurre al minimo la responsabilità potrebbe essere quello di smettere.

"Il piano B è quello di gestire i rischi il più possibile", ha detto Mason.

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